Emploi : des commerciaux en recherche et recherchés

Ils restent courtisés par les entreprises, mais leur extrême volatilité oblige les employeurs à mieux structurer leur politique de recrutement, estime une étude inédite du cabinet CCLD.
 

Les commerciaux seront cette année encore convoités par les entreprises. Telle est en tout cas l'une des conclusions positives du dernier baromètre de l'Apec sur les perspectives de recrutements de cadres, qui table sur une fourchette comprise entre 32.000 et 39.000 embauches de commerciaux en 2012. Il était donc intéressant de se pencher sur les attentes de ces profils recherchés, sur leur vision du marché de l'emploi et sur leur appétence - ou non - à bouger dans les prochains mois.

Une étude exclusive du cabinet de recrutement CCLD, spécialisé dans les fonctions commerciales, qui sera publiée dans les prochains jours, donne des indications précieuses aux entreprises désireuses d'étoffer leurs équipes commerciales B to B. Bonne nouvelle: «plus de 45% des personnes interrogées (8900 au total) aspirent à changer de poste et d'entreprise dans les sept mois à venir, dont plus de la moitié dans moins de deux mois», explique CCLD Recrutement, ce qui traduit une propension de cette population à la mobilité.

Intérêt de la mission
Pourtant, 68% du panel de l'étude affirme «que le poste qu'ils occupent actuellement correspond à leurs attentes». Ce souhait de changement est fort pour toutes les catégories de personnes: «Cela va de 67% pour les collaborateurs travaillant en PME à plus de 98% pour ceux évoluant dans une grande entreprise», précise le cabinet de recrutement. Leur velléité de bouger correspond sans doute à un souhait de consolider leur statut: «Il y a une forte exigence de la part des candidats B to B sur leur statut professionnel», confirme CCLD Recrutement en rappelant que 24% des commerciaux du panel veulent accéder à un statut supérieur à celui qu'ils ont actuellement. Parmi les critères de recherche mis en avant, la fonction est citée par plus de 30% des commerciaux, suivie par le secteur d'activité (25%) et le lieu géographique du poste (22%). Le salaire n'arrive qu'en 4e position. Mais pour se décider à bouger un commercial mettra avant tout en avant le contenu de la mission (69%) et le salaire (46%) en avant.

Avis aux recruteurs potentiels de ces profils tant recherchés pour accélérer le développement des entreprises: les commerciaux B to B ont des attentes bien précises en matière d'avantages maison. Ils plébiscitent avant tout le véhicule de société (53%), devant la mutuelle (50%) et les jours de RTT (34%). Dans les faits, ils sont 67% à disposer d'une mutuelle et 54% d'un véhicule de fonction.

Les démarches RH des entreprises correspondent-elles aux aspirations des commerciaux, en poste ou en recherche active d'emploi? CCLD Recrutement s'est livré à une sorte «d'opération vérité» auprès d'un certain nombre de ses clients. Le résultat est plutôt encourageant pour ces derniers: l'intérêt et le contenu des missions sont des éléments clés pour les commerciaux, que les entreprises arrivent bien à mettre en avant. Autre point positif, lorsqu'elles communiquent sur leurs valeurs et sur la qualité des hommes qui la composent, elles sont entendues par les candidats potentiels. En revanche, cette étude liste un certain nombre de marges de progression de la part des employeurs.

Meilleure communication employeur
«Face à la volatilité extrême des commerciaux B to B, certaines entreprises réalisent qu'elles doivent davantage réfléchir aux moyens d'attirer - et de conserver - un plus grand nombre de candidats, insiste CCLD Recrutement. En développant par exemple une politique de recrutement plus offensive qui passerait par une communication RH renforcée ou un déploiement sur les réseaux sociaux. Ou alors, en soulignant davantage les atouts qu'elles n'avaient pas forcément imaginé comme étant attractifs auprès de cette population, à l'image des conditions de travail ou d'avantages maison.» Autrement dit, la conquête de commerciaux n'est pas un long fleuve tranquille, même en période de crise.